Verkoop niet wat u te bieden heeft, verkoop waar de klant behoefte aan heeft
U kent ze wel, verkopers die u vol overgave hun verhaal vertellen. Een vooraf ingestudeerde 'sales pitch' vol met krachtige vaktermen, die u moet overtuigen van de noodzaak om het product te kopen. Maar heeft deze ijverige verkoper wel gevraagd waar u eigenlijk behoefte aan heeft?
Verkopers zijn gericht op het verkopen van een vooraf bepaald product. De klassieke verkoper is een kei in het overtuigen van klanten waarom ze het product moeten kopen. Tijdens een verkoopgesprek wordt ook nooit gevraagd, laat staan geluisterd. De klassieke verkoper praat en verteld. En het liefst zo snel en zo veel mogelijk.
Zo zijn er de telefonische verkopers. Zij bellen altijd ongevraagd en altijd rond etenstijd. Dan weten ze namelijk zeker dat u thuis bent. Ongevraagd storen zij u in uw avondritueel. Natuurlijk heeft u de vrijheid om de telefoon niet op te nemen maar het is normaal dat je dit wel doet. Per slot van rekening kan het een urgent telefoontje zijn. Maar dat deze ijverige verkoper u ongevraagd stoort is prima. Het is alleen zo jammer dat de persoon vervolgens niet als eerste vraagt of hij gelegen belt. Hier van uitgaand, start hij zijn verkoopverhaal. U krijgt niet eens de mogelijkheid om te reageren.
Maar ook in persoonlijke gesprekken is het de verkoper die ongestoord zijn verhaal op u afvuurt. Naar mate het betoog vordert wordt het product almaar mooier en de reden om het te kopen alleen maar evidenter. U krijgt amper tijd om alles op u te laten inwerken, zo snel volgen de verkoopargumenten elkaar op.
Aan het einde van het gesprek moet u beslissen. Doet u het of doet u het niet? Op dat moment denkt u maar een ding; Ik weet het niet. Maar dat mag niet van de verkoper, zijn argumenten zijn toch duidelijk, u bent gek als u het product niet koopt.
Beste verkoper, natuurlijk verkoopt u een mooi product en de redenen om het te kopen zijn echt wel valide. Maar het is de vraag of ik het product wel nodig heb. En misschien is de meerwaarde van het product nog groter als we de definitieve vorm van het product (of de dienst) beter afstemmen op mijn behoefte. Dan ontstaat er pas echt synergie.
Dus beste verkoper, voordat u vol overgave begint met de verkoop van wat u te bieden heeft, vraag eerst eens waar de klant behoefte aan heeft. En stem vervolgens uw verkoopargumenten af op de behoefteargumenten van de klant. Grote kans dat u meer succes heeft.